Привлечение клиентов: способы, каналы, инструменты и методы

Один из вековечных вопросов, который по-прежнему волнует компании, независимо от их направления и масштабов, - это где искать клиентов. Вопрос не имеет однозначного ответа и его изменчивость не связана с конспиративностью информации. На самом деле, это связано с тем, что способы привлечения потенциальных клиентов меняются со временем. Один из ключевых принципов успешной компании - постоянное изучение современных методов привлечения клиентов и их правильное применение на практике.

Статья "Прямые продажи на «холодном» рынке как ключевой канал привлечения клиентов"

Если в компании имеется широкая база "горячих" клиентов, заинтересованных в покупке товаров или услуг, то это, конечно, хорошо. Но рано или поздно приходит момент, когда компания должна задуматься о расширении клиентского потока. В таких случаях многие выбирают метод "холодных" продаж - прямое продвижения товаров или услуг людям или компаниям, которые в настоящий момент о них не заинтересованы. Одним из наиболее распространенных методов "холодных" продаж является обзвон базы. Но также есть и другие методы, не такие эффективные, как непосредственный "обход" квартир и компаний и "уличные" продажи.

Эффективность такой маркетинговой стратегии зависит от многих факторов, однако, если брать усредненные показатели, то один менеджер, совершающий 50-60 звонков в день, может рассчитывать, что лишь 5% потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества. А на самом деле до сделки дело доходит еще реже. В среднем, менеджер на "холодных" звонках может обеспечить одну продажу на 100 звонков.

Стоит помнить, что скорость принятия решения имеет важное значение, например, в сфере B2B решения могут быть приняты не сразу. Проблемы могут возникать на этапе поиска специалистов по "холодным" продажам. Такую работу порой доверяют стажерам или людям без опыта. Но если сотрудник не способен в первые секунды заинтересовать потенциального клиента, то такая работа превращается в пустую трату времени. Поэтому обзвон клиентов следует доверять только профессионалу. Однако, найти такого сотрудника может быть сложно. Можно использовать аутсорсинговые компании, но и здесь возможны проблемы - сотрудники кол-центров, нанятые "по найму", могут не оперативно ответить на вопросы заинтересованного клиента.

Стоимость такого привлечения клиентов зависит от метода - если вы используете аутсорс, то примерно за 500 звонков придется заплатить около 15 000 рублей. Если нанимать отдельного специалиста, то его зарплата будет составлять примерно 50 000-80 000 рублей ежемесячно.

Преимущества метода "холодных" продаж включают возможность расширения клиентской базы, исследование рынка и составление базы данных. Но есть и недостатки, включая возможную формирование негативного отношения клиента к компании, множество отказов и сомнительность рентабельности решения.

Конечный результат напрямую зависит от категории необходимости товара. Например, если речь идет о продаже продуктов для кафе и ресторанов, которые относятся к первой категории необходимости, из десяти звонков можно получить два крупных заказа. Но если речь идет о продаже компьютеров, которые относятся ко второй категории необходимости, то продажа состоится в том случае, если совершено 200-300 звонков.

Сетевой маркетинг является одной из эффективных стратегий маркетинга, которая находит широкое применение в различных компаниях. К примеру, косметические фирмы на основе сетевой концепции реализации товаров создают своеобразную сеть из агентов, которые занимаются не только продажей продукции, но и привлечением новых сотрудников. Вознаграждение за это приходит в виде дополнительных бонусов и прибавок к доходу.

Одним из главных преимуществ сетевого маркетинга является то, что зарплаты нужны только высшему руководству, а также отсутствие необходимости платить аренду за торговые площади. Более того, товар достигает потребителя без участия рекламных каналов, то есть из рук в руки.

Однако, при рассмотрении серых схем организации бизнеса, стоит отметить, что значительная часть дохода приходит именно от тех, кто увлекся идеей легкой прибыли и несколько времени закупает товар или посещает платные тренинги. В то время компания не всегда оказывает своим агентам помощь в продажах, а также не уделяет должного внимания повышению лояльности к своему бренду.

В свою очередь, белые схемы работы построены на долгосрочном существовании. Здесь важно с самых первых дней подключать профессиональных менеджеров, начинать продвижение своей сети в массы, а затем – максимально поддерживать дистрибьюторов. Например, компания может запустить сайт с подробным описанием продукции, проводить бесплатные семинары и тренинги, а также создать грамотную систему мотивации. Однако, такой подход может негативно сказаться на прибыльности бизнеса.

Один из наиболее успешных примеров компаний, которые достигли больших оборотов благодаря сетевому маркетингу, это компания Amway. Продукция этой компании включает витамины и БАДы, косметику и чистящие средства. Это отличный набор продуктов, который покупатели приобретают спонтанно, без предварительной договоренности. Оборот компании в 2016 году составил более 8,8 млрд долларов, прибыльность продукции категории ‘‘Здоровье’’выше других товарных категорий и составляет 49% от общей доли.

Эффективный маркетинговый инструмент может привлечь новых клиентов к любому товару или услуге. Сегодня, безусловно, главной сферой деятельности стало пространство интернета.

Выбор правильной маркетинговой стратегии связан с анализом целевой аудитории, деятельностью конкурентов и целями компании. После получения этих данных, можно составить план использования продвигающих инструментов, таких как:

• Посадочные страницы совершают определенную цель, обычно это покупка или регистрация. Их эффективность на максимуме, когда они состоят из одной страницы.
• Контекстная реклама - эффективный способ для широкого круга компаний. Однако, необходимо учитывать высокую цену кликов, а также то, что количество пользователей блокирующих рекламные объявления постоянно растет.
• SEO-оптимизация сайта является неотъемлемой частью интернет-маркетинга. Однако, не следует забывать о том, что требования поисковых систем постоянно меняются. И даже неизменное следование им не может гарантировать желаемый результат.
• Контент-маркетинг - это способ привлечения клиентов, путем предоставления покупателю полезной информации. Размещение материалов на своем сайте, которые помогут клиенту решить проблему, а не просто информировать о товаре или услуге, является превосходным способом привлечения новых клиентов.

Одним из основных препятствий, с которым предприниматели сталкиваются при осуществлении интернет-стратегии продвижения, является поиск специалистов. Решением этой проблемы будет обращение в агентства по привлечению клиентов, осуществляющие полный спектр услуг маркетинга по продвижению своего сайта и бренда в Сети.

Интернет-маркетинг имеет ряд преимуществ:

• Клиенты «живут» в интернете, а процент онлайн-заказов растет с каждым годом.
• Возможности тонкого таргетинга.
• Интерактивность, обратная связь от клиента.
• Веб-аналитика, трекинг.
• Абсолютное отсутствие географических границ.

Однако, есть и недостатки:

• С распространением интернет-мошенничества, пользователи все реже доверяют рекламным слоганам.
• Относительно быстрая смена действенных методов привлечения новых клиентов.
• Высокая конкуренция.

Сейчас нативная реклама является одним из самых перспективных способов для привлечения потребителей. Объективные материалы на страницах популярных интернет-изданий, которые помогают клиенту решить проблему, а не просто информировать о продукте, могут стать прекрасным способом поиска и привлечения новых целевых клиентов.

Компания Netflix стала заказчиком статьи в The New York Times о жизни женщин-заключенных. Это привлекло разнообразных клиентов и стало прекрасным способом привлечения их к продукту.

Участие в государственных торгах, осуществляемых в соответствии с 44-ФЗ и 223-ФЗ, представляет собой отличную возможность для бизнеса. Благодаря этому, компании и индивидуальные предприниматели могут получить такого долгосрочного и надежного клиента, как государство, не вкладывая средства в его поиск и рекламу.

Сейчас популярным способом получения госзаказов стали электронные торги, на которых могут выступать участники, предоставив определенные документы, такие как выписку из ЕГРЮЛ и учредительные документы, а также приобретшие электронную подпись, необходимую для аккредитации на сайтах, проводящих торги.

Однако участие в электронных торгах предполагает обязательную гарантию заявки, которая является «замороженной» на период проведения торгов и обычно составляет 1-5% от цены сделки. Для предоставления этой гарантии компания должна иметь либо достаточную сумму денежных средств, либо банковскую гарантию. Не все компании могут позволить себе замораживание денежных средств на счету, поэтому имеются определенные трудности в подготовке и сборе необходимых документов, что может отпугнуть многих от участия в государственных тендерах.

Однако стоит отметить, что государственные компании могут приобретать практически любой товар или услугу. Например, в прошлом году ФГБУ «Комбинат питания №7» управления делами президента России приобрел чуть менее 3000 пачек сигарет, а в Главном производственно-коммерческом управлении по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации была закуплена услуга массажа, каждый из четырех тендеров стоил около 1 200 000 рублей.

Различных методов для привлечения клиентов в компанию довольно много, но выбрать оптимальный вариант для конкретного типа бизнеса может быть непросто. Одним из решений данной проблемы является использование универсальных методов интернет-маркетинга. Для достижения успеха в данной отрасли следует обратиться к компаниям, предоставляющим подобные услуги.

Фото: freepik.com